چگونه یک اسکریپت بنویسیم

چگونه اسکریپت فروش تلفنی بنویسیم؟ تماس با تبدیل بالا در چرخه فروش

یکی از روش‌های بازاریابی همچنان تماس تلفنی است و بازخورد خوبی هم دارد. شما به طور مستقیم می‌توانید از مشکل مخاطب خود باخبر شوید و ارزش‌های شرکت خود را ارائه دهید. اما چالش بسیاری از شرکت‌ها این است که در تماس تلفنی چه باید بگویند و چگونه صجبت کنند که مشتری تلفن را به روی آنها قطع نکند.
به خواندن این مطلب ادامه دهید تا با نحوه نوشتن اسکریپت فروش تلفنی آشنا شوید. از شماره تلفن شرکت خود بهره بیشتری ببرید و ارتباط خود را با مشتری از طریق تلفن به بهترین نحو تقویت کنید.

فهرست مطلب:

مراحل نوشتن اسکریپت تماس تلفنی
چگونه اسکریپت بازاریابی تلفنی بنویسیم تا مشتری تلفن را قطع نکند؟
در مورد تماس‌های از دست رفته و تماس‌های بعدی چه باید کرد؟
نمونه یک الگوی تماس فروش

مراحل نوشتن اسکریپت تماس تلفنی

اینجا مواردی از نکاتی که باید در تهیه اسکریپت فروش تلفنی توجه کنید، ذکر شده است:

1- همیشه ارزش‌ها از پول مشتری بالاتر بدانید

از خود بپرسید: چرا کسی به یک تماس غیرمنتظره پاسخ می‌دهند و وقت گرانبهای خود را صرف گوش دادن به یک پیشنهاد فروش می‌کنند؟ چه سودی برای آنها دارد؟
مشتریان احتمالی شما چیزی به شما بدهکار نیستند و اگر احساس کنند که تنها هدف شما این است از شما خرید کنند، احتمالاً به شما گوش نمی‌دهند.
یک اسکریپت تماس سرد خوب همیشه شخصی سازی شده است و ارزش مشتری را برجسته می‌کند. وظیفه شما این است که به مشتری بالقوه احساس امنیت کنید. ثابت کنید ارزشی که به آنها ارائه می‌دهید بالاتر از قیمت تمام شده محصولات یا خدماتی که می‌فروشید.

2- تحقیق کنید

در صورت امکان، از قبل در مورد مشتری تحقیق کنید.
اگر مدل کسب و کار B2B دارید، وب سایت شرکت را مطالعه کنید تا در مورد مدل کسب و کار، ارزش و کاستی‌های بالقوه آن اطلاعات بدست آورید. به پروفایل لینکدین یا اینستاگرام آنها بروید تا از ارزش، علایق، سبک ارتباطی آننها مطلع شوید.
اگر شما خدمات بازاریابی دیجیتال می‌فروشید و متوجه شدید که مشتری احتمالی در فرم انتخاب ایمیل خود اشتباهاتی‌ دارد، این نقطه خوبی برای شروع باشد.
اگر در مدل B2C هستید، یافتن اطلاعات در مورد هر فرد می‌تواند سخت‌تر باشد. اگر اینطور است، توصیه می‌کنیم یک آواتار بر اساس جمعیت‌شناسی لیست مخاطبین خود بسازید.

3- یک چک لیست تماس بسازید

چک لیستی از تمام اطلاعات کلی که باید از مشتری جمع آوری کنید و تمام اطلاعاتی که باید با آنها به اشتراک بگذارید بسازید. مانند:
اطلاعات شخصی، مانند نام آنها
تماس و آدرس
اطلاعات شغلی
آیا آنها یک مشتری جدید هستند و یا همکاری با شما داشتند.
تجهیزاتی که دارند و سابقه خدمات
در چه منطقه هستند
و…
همچنین باید شامل تمام اطلاعاتی که مشتری شما باید هنگام صحبت با شما بداند، را آماده کنید. به عنوان مثال: هزینه خدمات، روند کار شما، نحوه پرداخت و… .
بهتر است که چک لیست برای شرکت خود تهیه کنید که شما را متمایز کند و ارزش شما را نشان دهد. داشتن این اطلاعات باعث صرفه جویی در زمان می‌شود، به مشتری کمک می‌کند تا احساس ارزش کند و می‌تواند شما را قادر سازد تا به طور مؤثرتری به اصل درخواست آنها برسید.

بیشتر بخوانید: پرسونای مشتری چیست؟

4- برای اعتراض مشتری آماده شوید

مخالفت‌های رایج مشتری‌ها عبارتند از: «چرا خدمات شما اینقدر گران است؟»، «آیا این در شرایط خاص من کار می‌کند؟» یا «از کجا بفهمم که این یک کلاهبرداری نیست؟»
تصور کنید که بعد از هر جمله‌ای که مطرح می‌شود، مشتری فکر می‌کند: پس چه سودی برای من دارد؟ این به شما کمک کرده، به جای تمرکز بر شرکت، روی مشتری متمرکز بمانید و ارزش ارائه دهید. به یاد داشته باشید مشتریان به برند شما اهمیت نمی‌دهند. آنچه برند شما برای آنها انجام می‌دهد، اهمیت خواهند داد.

5- از یک فرمول پیروی کنید

ساده ترین راه برای اطمینان از اینکه همه اجزای ضروری یک اسکریپت فروش تلفنی خوب را در بر می گیرد، پیروی از یک فرمول است. یعنی:

یک مقدمه کوتاه و دوستانه: با مخاطب خود به شیوه‌ای دوستانه اما حرفه‌ای احوالپرسی کنید.

مختصر معرفی کنید: نام شرکتی که در آن کار می‌کنید و دلیل تماستان. جملات خود را مختصر اما جالب بنویسید. در دسترس بودن آنها را بررسی کنید و این سوال مهم را بپرسید: «آیا این زمان خوبی برای صحبت است؟» یا «آیا 5 دقیقه برای صحبت در مورد [موضوع] فرصت دارید»؟ وقتی این سوال را در چند ثانیه اول تماس می‌پرسید، مشتری از این که به وقت آنها احترام می‌گذارید قدردانی می‌کند، و در صورت منفی بودن پاسخ، می‌توانید به سرعت زمان بهتری را برنامه‌ریزی کنید یا مشتری را به‌عنوان فردی که علاقه‌مند نیست، مشخص کنید. این طوری بدون اتلاف وقت سراغ مشری بعدی می‌روید.

توضیح دهید که شرکت چه کاری می‌تواند برای مشتری انجام دهد: به آنها نشان دهید که چگونه محصولات یا خدمات شما می‌توانند به آنها کمک کنند. روی ارزش به دست آمده تمرکز کنید.

در مورد نقاط چالش مشتری صحبت کنید: رایج ترین چالش‌ها برای بیشتر مشتریان مشابه هست و دلیل آن را بیان کنید.
تحقیق دقیق: از آنها برسید که چه مشکلی دارند.

کال تو اکشن: همیشه تماس را با یک پیام واضح در مورد کارهای بعدی که مشتری می‌تواند انجام دهد پایان دهید. شاید آنها به زمان بیشتری برای فکر کردن نیاز داشته باشند، در این صورت می‌توانید پیشنهاد دهید که چند روز بعد دوباره با آنها تماس بگیرید.

بیشتر بخوانید: انواع تبلیغات در کسب و کار

چگونه اسکریپت بازاریابی تلفنی بنویسیم تا مشتری تلفن را قطع نکند؟

نحوه نوشتن اسکریپت تلفنی

نوشتن اسکریپ های فروش به شما کمک می‌کند حرفه‌ای، دوستانه، قابل دسترس و معتبر به نظر برسید. چند نکته در نوشتن اسکریپت فروش تلفنی رعایت کنید:

✅ سلام با قدرتی بگویید. نمونه یک شروع صحبت که مورد قبول است:
«سلام، وقت بخیر (یا صبح بخیر). به خدمات مشتریان ]نام شرکت خود[ خوش آمدید! نام من ]نام خود را بگویید[ است. چگونه میتوانم به شما کمک کنم؟»
با این کار مشتریان بلافاصله نام شرکت، نام شخصی که با آنها صحبت می‌کنند، و رفتار دوستانه را دریافت می‌کنند.

✅ توصیه می‌کنیم تیم خود را در مورد اصول اولیه کارتان آموزش دهید تا بتوانند با مشتریان شما آشنا باشند. داشتن یک تجربه تماس عالی که به وضوح به تیم توضیح می‌دهد که چه کاری باید انجام شود، می‌تواند یکی از مواردی باشد که شما را از سایر شرکت‌ها متمایز کند.

✅ از گفتگوهای یک طرفه خودداری کنید. سوالات زیادی بپرسید و واقعاً به آنچه مشتری بالقوه برای گفتن دارد علاقه‌مند باشید. هر کس داستانی برای گفتن دارد.

✅ اسکریپت تلفنی را کلمه به کلمه دنبال نکنید. الگوهای فروش تلفنی به عنوان یک راهنمایی عالی برای شما هستند. در صورت اقتضای شرایط آماده باشید، با افکار در لحظه خود مطالبی اضافه کنید.

✅ بعد از نوشتن اسکریپت بازاریابی تلفنی، قبل از اولین تماس خود آن را تمرین کنید.

✅ توجه داشته باشید که همه تماس‌های تلفنی را دوست ندارند. یک روش جایگزین برای ارتباط ارائه دهید، به عنوان مثال، ایمیل یا چت در واتساپ و تلگرام.

✅ در طول تماس روی مشتری تمرکز کنید، نه خود یا شرکتتان.

✅ بر پرسیدن سوال تاکید کنید.

✅ به جای سوالات بله-نه سوالات باز بپرسید.

✅ همیشه سوال‌ها و اعتراض مشتری را پیش بینی کنید

✅ از اثبات اجتماعی استفاده کنید، چه کسی دیگری با شرکت شما به موفقیت رسید.

بیشتر بخوانید: بازاریابی وابسته چیست؟

در مورد تماس‌های از دست رفته و تماس‌های بعدی چه باید کرد؟

باید تماس‌ها را پیگیری کنید!
اما نحوه پیگیری تماس چگونه است؟
یک نفر از تیم خود را مسئول پیگیری تماس‌ها در زمانی که از مشتری احتمالی پاسخی ندارید، در نظر بگیرید. می‌توانید اسکریپت‌های تلفنی جداگانه‌ای بنویسید که این تماس‌های تلفنی چگونه باید باشند. مثلاً؛
✔ شرکت و افرادی که قبلاً با آنها صحبت شده است را به آنها یادآوری کنید.
✔ نقل قول و بازه زمانی بالقوه را به آنها یادآوری کنید.
✔ از آنها بپرسید که آیا سؤال دارند.
✔ اگر شرکت دیگری را انتخاب کردند، دلیل آن را بپرسید تا ببینید آیا چیزهایی وجود دارد که می‌توانید آنها را بهبود ببخشید.

بیشتر بخوانید: ایده برای کسب درامد از گوشی موبایل

نمونه یک الگوی تماس فروش

پیگیری اسکریپت های تلفنی

اولین تماس با مشتری جدید:

«عصر بخیر آقا/خانم/ [نام خانوادگی مشتری].
من [نام نماینده] هستم، از شرکت [نام شرکت] تماس می‌گیرم که وب‌سایت‌های متمرکز بر تبدیل را برای مشاغل کوچک به‌ویژه در صنعت [نام صنعت] می‌سازد. من نگاهی به وب سایت شما انداختم و به نکاتی را یادداشت کردم که خدمات ما می‌تواند فروش شما را در سایت بهبود بخشد.
آیا شما 5 دقیقه فرصت دارید تا در مورد این نکات صحبت کنیم؟»

اگر گفتند نه؛ سعی کنید به جای آن یک قرار ملاقات یا تماس دیگری تعیین کنید.

اگر پاسخ مثبت است، ادامه دهید.
«اول از همه، ما متوجه شدیم که [چند مثال خاص را ذکر کنید که راه حل شما می تواند برای مشتری شما انجام دهد]…

ادامه دهید…

«من همه چیزهایی را که در مورد آن صحبت کردیم، بلافاصله پس از تماس برای شما ایمیل می‌کنم، تا بتوانید شماره‌ها را خودتان ببینید و در مورد آن‌ها با تصمیم‌گیرندگان دیگر در شرکت صحبت کنید. در ایمیل، دکمه‌ای برای برنامه ریزی یک تماس آزمایشی پیدا خواهید کرد که در آن می‌توانم خدمات خود را با جزئیات بیشتر نشان دهم. آیا می‌توانم آدرس ایمیل شما را بپرسم؟ »

اجازه دهید مشتری پاسخ دهد.

بسیار سپاس گزارم از اینکه وقت خود را به من دادید. به زودی پیشنهاد منحصر به فرد شما را ارسال خواهم کرد. روز خوبی داشته باشید!»

با استفاده از این اسکریپت فروش تلفنی، مشتری دقیقاً می‌داند که شما در عرض چند ثانیه چه چیزی را می‌فروشید و می‌تواند خودش تصمیم بگیرد که آیا می‌خواهد بیشتر بشنود یا خیر.
علاوه بر این، شما آنها را تحت فشار قرار نمی‌دهید تا در اولین تماس تصمیم به خرید بگیرند. در حالی که این ممکن است برای اقلام ارزان قیمت کار کند، در بیشتر موارد، فشار دادن به مشتری ممکن است باعث استرس و پشیمانی خریدار شود.

اگر به دنبال اسکریپت فروش تلفنی بیشتری هستید ما برای شما یک فایل آماده کردیم، برای تماس اول، تماس پیگیری و… . وارد لینک زیر شوید:

در همه مراحل به یاد داشته باشید، شما مشتریان بلند مدت و وفادار می‌خواهید، نه فقط فروش سریع.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سبد خرید
پیمایش به بالا