قیمت گذاری محصول و خدمات خیلی کار ساده‌ای نیست. ممکن است قیمت محصول خود را پایین آورده و استقبالی نشود و یا حتی قیمت را افزایش دهید و فروش خوبی را تجربه نکرده باشید.
تعیین یک قیمت ایده‌ال برای محصولات به یک استراتژی قیمت گذاری نیاز دارد.
اریک دولانسکی، استاد بازاریابی می‌گوید: «پولی که مشتری برای محصول می‌دهد با هزینه فروشنده رابطه کمی دارد بلکه با میزان ارزشی که برای محصول تعیین می‌شود، ارتباط بالاتری دارد.»
در این مطلب از استراتژی های قیمت گذاری و روش قیمت گذاری گفته‌ام تا بهترین قیمت را برای محصولات و خدمات خود انتخاب کنید و در نتیجه سود خوبی بدست آورید.
فهرست مطالب
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
اهمیت استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی
5 استراتژی قیمت گذاری محصول و خدمات
آیا ترکیبی از استراتژی های قیمت گذاری را استفاده کرد؟
چگونه بهترین استراتژی قیمت گذاری را برای کسب و کارتان تعیین کنید؟
استراتژی قیمت گذاری چیست ؟
روشی که برای تعیین بهترین قیمت یک محصول یا خدمت استفاده می‌شود، استراتژی قیمت گذاری می‌گویند.
این کار به کسب و کار شما کمک می‌کند طوری قیمتگذاری کنید که سود شما به حداکثر برسد. عوامل مختلفی بر استراتژی قیمت گذاری تاثیرگذار است، مثل اهداف درآمدی، اهداف بازاریابی، مخاطب هدف، ویژگی محصول، تقاضای بازار، قیمت گذاری رقبا و به طور کلی روند بازار و اوضاع اقتصادی.
بیشتر بخوانید: چگونگی راه اندازی فروشگاه اینترنتی پوشاک
اهمیت استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی
قیمت گذاری یک جنبه مهم و قابل مشاهده در استراتژی بازاریابی است، مثل تبلیغات. باید قیمتی که ارائه می‌دهید با تبلیغات، بسته بندی و… مطابقت داشته باشد. یعنی چه؟
یعنی فرض کنید محصول شما یک چای درجه یک است. باید قیمت خوبی داشته باشد، تا نشان دهنده بسته بندی باکیفیت، پیام تبلیغاتی سطح بالا داشته باشد و همین طور در فروشگاه‌های بهتر توزیع شود.
5 استراتژی قیمت گذاری محصول و خدمات
در این بخش به 5 روش رایج قیمت گذاری کالا و خدمات که کسب و کار را به یک سود مناسب برساند، می‌پردازیم:
قبل از پرداختن به این روش‌ها باید به این سوال پاسخ دهیم.
بهترین قیمت برای محصولات چه قیمتی است؟
مشتری باید بدانید که محدوده قیمت شما قابل قبول است. کف قیمت شما کل هزینه‌هایی است که شما برای تولید محصول و خدمت کرده‌اید. سقف یا بالاترین قیمت، عددی است که مشتری شما برای محصول شما ارزش قائل است. بالاتر از این قیمت، فروش را از دست می‌دهید زیرا مشتری احساس می‌کند که قیمت شما از ارزشی که از پیشنهاد شما به دست میآورد، بیشتر است.
قیمت بین کف و سقف قیمت، قیمتی است که برای مشتری قابل قبول است.
1- استراتژی قیمت گذاری افزایشی
بسیاری از کسب و کارها و حتی مصرف کننده فکر می‌کنند، که قیمت گذاری افزایشی یا به اضافه هزینه تنها راه قیمت گذاری است. در این استراتژی قیمت گذاری یک درصد ثابتی به مبلغ هزینه تولید اضافه خواهد شد.
مزایا و معایب قیمت گذاری افزایشی
اشکال عمده قیمتگذاری به اضافه هزینه این است که مشتری در نظر گرفته نمی‌شود. به عنوان مثال، اگر محصولات دافع حشرات می فروشید، یک تابستان پر از حشرات می تواند تقاضاهای زیادی را ایجاد کند و خرده فروشی ها را به فروش برساند. به‌عنوان تولیدکننده چنین محصولاتی، می‌توانید به قیمت‌های معمولی خود پایبند باشید و سودهای بالقوه خود را از دست بدهید یا می‌توانید کالاهای خود را بر اساس ارزش‌گذاری مشتریان برای محصولتان قیمتگذاری کنید.
2- استراتژی قیمت گذاری رقابتی
در این استراتژی قیمت گذاری شما باید بدانید محصولی که تولید می‌کنید، رقبا با چه قیمتی عرضه می‌کنند. این یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی است. در این روش شما می‌توانید 3 رویکرد را انتخاب کنید:
قیمت گذاری تعاونی
در قیمت گذاری تعاونی خود را با رقیب هماهنگ می‌کنید. مثلا اگر رقیب 5 درصد میزان قیمت محصولات را بالابرد، شما نیز همین کار را باید انجام دهید، همین طور اگر قیمت را کاهش دهند شما نیز باید انجام دهید تا وضعیت موجود را حفظ کنید.
البته با این روش شما مدام باید روی دیگران تمرکز کنید و کار دیگران بر کسب و کار شما تاثیرگذار است. بنابراین از نقاط ضعف این روش است.
قیمت گذاری تهاجمی
در روش قیمت گذاری تهاجمی اگر رقیب قیمت را افزایش می‌دهد، شما قیمت را حفظ کنید یا اگر قیمت خود را پایین میآورد، شما قیمت را افزایش دهید. در واقع شما باید برای افزایش فاصله با رقیب تلاش کنید تا رقیب با کارهایش قیمت شما را بهم نزند. این روش قیمت گذاری مناسب هر کسب و کاری نیست.
قیمت گذاری نادرست
اگر بازار خود را رهبری می‌کنید، یا محصول و خدمت خود را می‌فروشید، شاید شما هر طور که بخواهید قیمتگذاری کنید و به کاری که رقبا انجام دهند واکنش نشان ندهید یا نادیده بگیرید.
اگر مشتری خود را بشناسید، قیمت گذاری همراه با ارزش است و این روش درست است. اما با نادیده گرفتن رقیب‌ها ممکن است در برابر اتفاق‌های بازار آسیب پذیر شوید.
بیشتر بخوانید: بهترین کالا برای فروش اینترنتی
3- استراتژی کاهش قیمت
شرکت‌ها زمانی که محصولات جدید و خلاقانه‌ای معرفی می‌کنند، رقیبی هم ندارند. در این حالت استراتژی کاهش قیمت مناسب است. در ابتدا قیمت بالایی قرار می‌دهند و سپس آن را به مرور کاهش می‌دهند. در واقع با اشباع شدن بازار و کاهش فروش تولید کننده قیمت را کاهش داده تا نهایت به بخش‌های دیگر بازار نیز برسد.
البته این روش معایبی هم دارد. با گذر زمان تولید کننده با خطر تولیدات کپی که با قیمت پایین‌تر عرضه می‌شوند مواجه خواهد شد. که باید ارزش محصول با قیمت بالا را به مشتری نشان دهد.
4- استراتژی قیمت گذاری نفوذی
قیمت گذاری نفوذی در زمان ایجاد سریع یک گروه مشتری بزرگ، با کاهش قیمت می‌توان تعریف کرد. مثلا در بازاری با محصولات مشابه زیاد، و مشتری حساس به قیمت، قیمت خیلی پایین محصول شما را متمایز می‌کند. شما با تشویق مشتری برای خرید محصول شما فروش خود را بالا ببرید. در نتیجه هزینه شما کاهش یابد.
خطرات قیمت گذاری نفوذی:
– مشتریان ممکن است انتظار قیمت‌های پایین ثابت داشته باشند.
– مشتریان حساس به قیمت می‌توانند بی وفا باشند.
– ممکن است یک جنگ قیمتی با رقبای شما رخ دهد.
5- استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش
در این استراتژی قیمت گذاری، ارزش یعنی میزان تناسب قیمت با نیاز مشتری است. به عبارتی ساده‌تر یعنی قیمت با دیدگاه مشتری سازگارتر است. این روش قیمت گذاری سود بیشتری را به همراه دارد و به شما امکان می‌دهد منابع بیشتری به دست آورید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
وقتی یک قیمت کار نمی‌کند، لزوما نباید آن را کاهش داد. بلکه باید دید چگونه می‌توان با ارزش مشتری هماهنگ بود. شاید شما باید محصول را مطابق نیاز بازار تغییر دهید. کسب و کارهایی مانند صنایع دستی، فناوری و هر خدمات منحصربه‌فردی، با قیمت گذاری مبنی بر ارزش به خاص بودن آنها کمک می‌کند. در واقع برای تفاوت‌های محصول خود با سایر کسب و کارها ارزش مالی قائل شوید. قیمت را برای مشتری توجیه کنید. باید ارزش برای مشتری از هزینه‌های شما بیشتر باید تا ضرر نکنید.
آیا ترکیبی از استراتژی های قیمت گذاری را استفاده کرد؟
برخی از استراتژی های قیمت گذاری می‌توانند با تکامل محصول شما بازار وحود داشته باشند. به طور کلی کسب و کار شما به یک استراتژی قیمت گذاری کلی نیاز دارد، یعنی مبتنی بر هزینه یا ارزش، و همینطور باید تعیین کنید قیمت چقدر بالا و پایین شود یعنی همان قیمت گذاری سریع و نفوذ و علاوه بر این، باید به رقبا هم پاسخی دهید، یعنی قیمت گذاری رقابتی.
به عبارتی شاید در ابتدا محصول باید از یک روش مبتنی بر ارزش قیمت گذاری شود، در ادامه با قیمت گذاری نفوذ نتیجه بگیرید.
چگونه بهترین استراتژی قیمت گذاری را برای کسب و کارتان تعیین کنید؟
همانطور که گفتیم عواملی بر قیمت گذاری موثر است. باید در تعیین قیمت محصول و خدمات به عوامل به انها توجه کنید. در ادامه چند عامل مهم که در اصول قیمت گذاری محصول مهم است نام بردیم تا در انتخاب استراتژی قیمت گذاری آنها را مدنظر داشته باشید:
1- ارزیابی پتانسیل قیمت گذاری
برای قیمت گذاری شما باید عواملی را در نظربگیرید. مثل هزینه، نوسانات تقاضا، رقابت و… . با توجه به این عوامل می‌توانید پتانسیل قیمت محصول و خدمت خود را تعیین کنید.
2- کشش تقاضا
چگونه قیمت بر تقاضای مصرف کننده، موثر است؟
مفهومی با عنوان کشش قیمت داریم، یعنی شما باید بفهمید که آیا محصول شما به تغییر قیمت حساس است یا خیر. حالت مناسب این است که با نوسان قیمت، تقاضا ثابت بماند یعنی محصل غیر کششی باشد. اگر مصرف کننده با افزایش قیمت، محصول را می‌خرد، محصول غیرکششی نام برده می‌شود. مثل سیگار یا سوخت.
3- پرسونای مشتری
پرسونای خریدار در نحوه قیمت گذاری محصول یا خدمت موثر است. مشتری خوب و ایده‌ل، تمایل به خرید دارد و برای پیدا کردن این مشتری‌ها باید مخاطب هدف را بشناسید. برای شناخت مشتریان باید با انها صحبت کنید و سرنخ‌هایی بدست آورید.
4- نقاط ضعف و قوت کسب وکارتان را پیدا کنید
برای تعیین استراتژی قیمت گذاری باید به روندهای قبلی خود نگاهی کنید و بفهمید کدام روش و اقدامات نتیجه بخش بود و کدام به ضرر کسب و کارتان.
5- بررسی قیمت گذاری رقبا
استراتژی قیمت گذاری بدون بررسی روش قیمت گذاری محصول رقبا مناسب نیست. با بررسی این موضوع از تفاوت قیمت خود با آنها باخبر شده و در نتیجه باید تصمیمی بگیرید. اگر آنها با همان محصول و خدمات شما قیمت بالاتری داردف شما قیمت را پایین بیاورید. در راه دوم این است که از ارزش محصول شما بیشتر باشد، قیمت خود را افزایش دهید.
6- توجه به ارزش و اهداف کسب و کار
قیمت نهایی که تعیین می‌کنید باید با ارزش‌های کسب و کارتان و همینطور برای مشتری مناسب باشد. قیمت باید سبب افزایش سودآوری، بهبود جریان نقدینگی، گسترش سهم بازار شود.
این روند و انتخاب نحوه قیمت گذاری محصول و خدمات به شناخت شما از استراتژی های قیمت گذاری و نتایج آنها در موقعیت‌های مختلف دارد.
حرف آخر
استراتژی های قیمت گذاری بسیار پرریسک هستند، ممکن است یک استراتژی قیمت گذاری مشتری را جذب کند و یک گروه دیگر را دور کند. برای همه گروه مردم نمی‌توانید یکسان رفتار کنید. نکته مهم در قیمت گذاری محصول این است که مردم باید محصول را بخرند پس استراتژی قمیت گذاری را با مشتری و بازار هدف خود مطابقت دهید.
امیدوارم این مطلب مفید بوده باشد، در صورت داشتن نکته و پیشنهادی حتما در پایین همین صفحه برای ما بنویسید.
شاید دوست داشته باشید بخوانید:
راه اندازی فروشگاه اینترنتی مواد غذایی
چگونه از اینستاگرام پول درآوریم؟