پرسونای مشتری چیست؟ طراحی پرسونای خریدار برای افزایش فروش

آیا می‌دانید چه پرسونایی از شما خرید می‌کند؟ یا چه افرادی مشتری شما هستند؟ پرسونا مشتری، پرسونای خریدار، پرسونای مخاطب نام‌های دیگر این فرایند است که برای شناخت مخاطبان کسب و کار شما است.
برندها اغلب از گروه بندی برای کمک به درک و هدف قرار دادن مخاطبان استفاده می‌کنند. این به معنای در نظر گرفتن جزئیات کلی در مورد مشتری، جمعیت شناسی، جنسیت، وضعیت اجتماعی – اقتصادی و… است.

با این توصیف، شخصیت‌ها برای کسب وکارها مهم هستند. اما سوال مهم این است که چگونه یک پرسونای مشتری بسازید؟ در این مطلب به این موضوع می‌پردازیم. پس ادامه مقاله را حتما بخوانید.

فهرست مطالب

پرسونای خریدار (مشتری) چیست؟
چرا پرسونای مشتری مهم است؟
پرسونای مشتری منفی چیست؟
پرسونای مخاطب چه نقشی در بازاریابی دارد؟
چگونه پرسونای مشتری را ایجاد کنید؟
چگونه افراد برای تحقیق در مورد پرسونا را پیدا کنید؟
نکاتی برای جذب افراد و ترتیب یک جلسه مصاحبه

پرسونای خریدار چیست؟

پرسونای مشتری یا خریدار تعریف دقیق شخصی از نماینده گروه مخاطبان هدف شما است. این شخصیت ساختگی است اما بر اساس تحقیق از مخاطب‌ها بدست می‌آید. هر مشتری را نمی‌توان به صورت جداگانه شناخت اما یک مشتری نمونه برای نشان دادن گروهی از مخاطبان خود ایجاد کنید. البته می‌توانید چند پرسونای مشتری طراحی کنید.

باید به این خریدار خود نام، علایق، ویژگی رفتاری دهید و بعد اهداف، چالش، الگو خرید و… او را درک کنید. شما با این کار به او شخصیت واقعی می‌دهید، تا بتوانید بازاریابی، تولید محصول، توسعه برند خود را در یک راستا و هماهنگ کنید.
تشخیص ویژگی‌های کلیدی مخاطب به برندها برای ارائه یک تجربه بسیار مرتبط و تک بعدی قابل استفاده است.

چرا پرسونای مشتری مهم است؟

پرسونای خریدار شما را بر روی الویت‌های خریدار متمرکز می‌کند تا این طوری اولیت خود را نیز برنامه ریزی کنید. هنگامی که در مورد استراتژی بازاریابی یا استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود تصمیم گیری می‌کنید، به پرسونای مشتری باید توجه کنید.
با مشخص کردن پرسونای خریدار، می‌توانید محتوا و تبلیغات را مطابق با نیاز آنها تولید کنید.

همه این کارها برای ایجاد وفاداری و اعتماد به کسب و کار شماست و در نهایت فروشی آسان و خوب است.
به عبارتی پرسونای مشتری در درک مشتری مهم است. قوی‌ترین شخصیت‌های خریدار بر اساس تحقیقات بازار و بینش‌هایی است که از داده مشتری واقعی جمع اوری می‌شود. تعداد پرسونا بسته به کسب و کار شما دارد، می‌تواند یک یا دو پرسونا باشد یا 10 یا 20 پرسونا. معمولا برای شروع پرسونای کمتر بهتر است.

پرسونای مشتری منفی چیست؟

پرسونا معمولا نماینده بهترین مشتری‌ها یا خریداران ایده‌ال هستند. اما پرسونای منفی نشان دهنده افرادی هستند که شما به عنوان مشتری نمی‌خواهید.
این یعنی با شناسایی این افراد می‌توانید از هدر رفتن منابع و بودجه جلوگیری کنید. این افراد می‌تواند ویژگی‌هایی مثل، غیرواقع بین بودن، انتظارات عجیب، خرید را رها می‌کنند و.. داشته باشند.

پرسونا مخاطب چه نقشی در بازاریابی دارد؟

توسعه شخصیت‌ها امکان تولید محتوا اصولی و پیامی جذاب برای مخاطبان را همراه دارد. همینطور بازاریابی را می‌توان برای گروه‌های مختلف شخصی سازی کرد. مثلا به جای ارسال ایمیل با متن یکسان برای همه افراد، بر اساس پرسونای مشتری می‌توان پیام‌های متناسب با آنها تهیه و فرستاد.
همچنین این کار به شما کمک می‌کند برای تشخیص پرسونای منفی نیز آنها را از بقیه افراد جدا کنید.
یکی از نکات قابل توجه، استفاده مشتری از اصطلاح‌هایی متفاوت از بازاریابان است. باید به زبان مشتری صحبت کرد.

چگونه پرسونای مشتری را ایجاد کنید؟

شما باید بر اساس داده‌های واقعی، شخصیت خریدار را ترسیم کنید. در ادامه مراحل ایجاد یک پرسونای مشتری را بررسی می‌کنیم:

1- تحقیق عمیق در مورد مخاطبان

مشتری فعلی شما چه کسانی هستند؟ رقبای شما چه برندهایی هستند؟ مخاطب شبکه‌های اجتماعی شما چه افرادی‌اند؟
داده‌هایی مثل: سن، مکان، زبان، علاقه و…

حالا این اطلاعات را از کجا بدست آوریم؟

• یکی از راه‌ها تحقیق کلمات کلیدی است که به برندها امکان می‌دهد دقیقاً آنچه را که مشتریان در رابطه با محصول یا سایت خود جستجو می‌کنند، کشف کنند.

• شبکه‌های اجتماعی یکی دیگر از ابزارهای مهم برای ایجاد پرسونای مشتری هستند، زیرا اکثر پلتفرم‌ها از قبل دارای تجزیه و تحلیل داخلی هستند که می‌توانند مجموعه‌های داده کلیدی را ارائه دهند.

• تماس با مشتری فعلی، نظر سنجی و مصاحبه از روش دیگری برای بدست آوردن اطلاعات است.

2- اهداف مشتری و مشکلات آنها را شناسایی کنید

بسته به محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید، اهداف مشتری ممکن است شخصی یا حرفه‌ای باشد. بنابراین انگیزه آنها چیست؟ از طرفی دیگر نقاط دردناک انها چیست؟ چه مانعی بر سرشان است؟
تیم فروش و پشتیبانی مشتری، شبکه‌های اجتماعی راه خوبی برای بدست آوردن پاسخ این سوالات هستند.
مخاطب در مورد شما و محصولات شما چه می‌گویند؟ این مرحله نقطه‌ای برای یافتن نظرات و نگاه آنها در مورد شماست.

3- چگونه شما باید کمک کنید؟

حالا که اطلاعاتی در مورد مخاطب، مشکلاتشان و نظرشان در مورد خود را بدست آوردید، باید به این فکر کنید که شما چطور می‌توانید به آنها کمک کنید. چگونه محصول یا خدمت شما بیشتر به کار مشتری می‌آید؟


4- ویژگی مشترک را بیابید

در مجموعه تحقیق و بررسی خود به دنبال ویژگی‌های مشترک باشید. گروه بندی‌های مختلف انجام دهید. به مشتری خود یک نام، شغل، مکان و هر مشخصات مهم و تعیین کننده بدهید. به طور مثال: یک پرسونای مشتری،

یک زن 40 ساله، مدیر شرکت و موفق، ساکن شهر، هفته‌ای سه بار باشگاه می‌رود، تعطیلات خارجی می‌ورد و… .
با مشخص کردن پرسونای مشتری، می‌توانید این را هم در نظربگیرید که در حال حاضر چه کسی است و چه کسی می‌خواهد باشد! شما اینطوری به او فکر کنید و در ادامه به اینکه محصول و خدماتی شما به چه دردی می‌خورد و چه کمکی در این راه به آنها می‌کند.

چگونه افراد برای تحقیق در مورد پرسونا مشتری را پیدا کنید؟

یکی از چالش‌های ایجاد پرسونای خریدار یا مشتری پیدا کردن افراد برای گرفتن اطلاعات از آن‌ها است. چند راه برای این کار را نام می‌بریم:

1- از مشتریان فعلی خود استفاده کنید با انها صحبت کنید و نظراتشان را جمع‌آوری کرده. این افراد چون محصول شما را خریده‌اند پس با شما و کسب و کارتان درگیر بوده و شاید بهتر به جواب سوال شما را دهند. یا به شما انگیزه می‌دهند و یا عیب‌های شما را بیان و شما قدمی برای بهتر شدن برمی‌دارید.

2- مشتریان بالقوه را فراموش نکنید. مخاطبی که از شما خرید نکرده می‌تواند به شما سرنخ‌هایی دهد. فرم‌های پرکرده و اطلاعاتی که از آنها دارید می‌تواند در برقراری ارتباط به شما کمک کند.

3- اگر سرنخ یا مشتری ندارید، از ارجاحات استفاده کنید. مثلا در لینکدین و هر شبکه‌اجتماعی استفاده کنید.

نکاتی برای جذب افراد و ترتیب یک جلسه مصاحبه

هنگامی که با خریداران تماس می‌گیرید، چند نکته و ایده برای بهبود نرخ پاسخ وجود دارد:

1- از مشوق‌ها کمک بگیرید. مشوق‌ها به افراد دلیلی می‌دهند تا در صورت عدم ارتباط با شما در مصاحبه شرکت کنند.

2- افرادی که مشتری شما نباشند، شاید به این قضیه حساس باشند. واضح بگویید که در حال تحقیق هستید، و دنبال جواب مجموعه‌ای سوال هستید.

3- مراقب همه چیز برای مصاحبه شونده بالقوه خود باشید. زمان پیشنهاد دهید، انعطاف‌پذیر باشید.

4- تصمیم بگیرید که با چند نفر مصاحبه کنید. حداقل سه تا پنج مصاحبه برای هر شخصیتی که مناسب است، البته اگر از قبل اطلاعاتی در مورد شخصیت خود می‌دانید. کلا بستگی دارد، ممکن است لازم باشد چندین مصاحبه با هر دسته از افراد (مشتریان، مشتریان احتمالی، افرادی که کسب و کار شما را نمی شناسند) انجام دهید.

5- سوالات خود را از قبل مشخص کنید. بعد از صحبت معمولی و تشکر از آنها برای قبول این مصاحبه، باید به سؤالات خود بپردازید. چندین دسته از سؤالات وجود دارد که می خواهید در مصاحبه های پرسونا بپرسید تا یک پروفایل پرسونا کامل ایجاد کنید.
سوالاتی در مورد نقش شغل، اهداف کسب و کارشان، چالش‌ها، سوابق کاری، مسیر شغلی، دوست دارند چگونه با فروشنده ارتباط بگیرند، استفاده از اینترنت و… .

حرف آخر

پرسونای مخاطب بر اساس داده و تحقیق، نمایش نیمه واقعی از مشتریان ایده‌ال کسب وکارهاست. زمان خود را روی مشتری اصلی خود بگذارید. مشتری و مخاطبی به سمت کسب و کار شما می‌آید که احتمال بیشتری در همراهی و وفاداری با شما دارد.

شاید دوست داشته باشید بخوانید:

چگونه در اینستاگرام دیده می‌شویم؟
استراتژی قیمت گذاری محصول در کسب و کارها