استراتژی کسب و کار چیست | بهترین استراتژی های تجاری را بشناسید

همه کارآفرینان رویای نوآوری در سر دارند، و می‌خواهند محصول یا خدمتی عرضه کنند که رقبای خود را غافلگیر کرده و خلاصه گرد و خاکی در بازار بلند کنند.
اما چیزی که اکثر آنها فراموش می‌کنند، این است که برای ایجاد این طوفان، باید یک استراتژی کسب و کار داشته باشند.

در مطلب «استراتژی چیست» با استراتژی آشنا شدید. باید تا الان فهمیده باشید، استراتژی یک کسب و کار بزرگ با یک استارتاپ متفاوت است.

هر رهبر تجاری باید به 3 سطح استراتژی آگاه باشد. پس در هر کسب و کاری، استراتژی در شکل و اندازه مختلفی است. با همه این‌ها، اصول استراتژی کسب و کار یکسان است.

در این مطلب قرار است، با استراتژی در سطح کسب و کار، انواع سطوح استراتژی کسب و کار، نمونه‌ استراتژی کسب و کارهای موفق و ناموفق و اینکه کسب و کارها چگونه باید آنها را اعمال کنند، صحبت کنیم.

در انتها دوست داریم به این نکته برسید که استراتژی برای همه است. و لازم نیست صبر کنید تا کسب و کارتان به اندازه‌ای بزرگ شود تا استراتژیک شوید.

آنچه خواهید یاد گرفت:

استراتژی کسب و کار چیست ؟
اهمیت استراتژی کسب‌وکار
انواع سطوح استراتژی کسب و کار
11 نوع استراتژی در کسب و کار
درس‌های از استراتژی کسب و کار از شرکت‌های بزرگ دنیا
چند نکته برای نحوه مدیریت استراتژی‌های کسب و کار

استراتژی کسب و کار چیست؟

در کسب و کار، می‌توان استراتژی را به عنوان یک برنامه عمل برای دستیابی به اهداف و بهبود در چندین جنبه از شرکت تعریف کرد.

برای مثال می‌توان از استراتژی کسب و کار برای افزایش سود، رضایت مشتری و بالا رفتن کارایی پرسنل استفاده کرد. پس استراتژی کسب و کار برای برتری در بازار رقابت است.

برای اجرای استراتژی کسب وکار، داشتن اطلاعات، تحلیل آن و شناخت فرصت‌ها لازم است، تا برای نیاز مشتری راهکاری داشته باشید.

با داشتن استراتژی کسب و کار ، کارکنانِ با انگیزه، چگونگی رسیدن به موفقیت را خواهند دانست. در واقع باید آنها را از شفافیت اهداف، چشم انداز و ارزش‌های کسب و کار آگاه کنید.

در کسب وکارهای بزرگ که از چند واحد تشکیل می‌شوند، هر بخش استراتژی کسب و کار خود را دارد. اما استراتژی هر بخش با استراتژی کل شرکت باید همراستا باشد. یعنی مجموعه اقدامات و تصمیم‌گیری‌ها در هر قسمت باید در جهت اهداف تجاری شرکت تعریف شده باشند.

اهمیت استراتژی کسب و کار

به طور کلی، درک انواع استراتژی در کسب و کار برای رقابت در بازار، مزایای زیر را شامل می‌شود:

• یکپارچه‌سازی کارکنان، که به تقویت روابط مشارکتی و مثبت بین کارکنان کمک می‌کند.
• تلاش برای اهداف مشترک
• کارآمدتر کردن فرایندها با کاهش هزینه‌ها یا زمان پردازش و…
• بهینه سازی مستمر: با نظارت مداوم بر داده‌ها که در بهبود استراتژی کسب و کار کمک می‌کند.
• افزایش سود، وقتی هزینه‌ها کاهش یابد و کالاها را با حجم بالاتری بفروشید، نهایتاً درآمد بیشتری خواهید داشت.

به طور کلی استراتژی در کسب و کار ، شما را از سردرگمی و خارج شدن از مسیر درست بازمی‌دارد. و قدم به قدم به هدفتان نزدیک می‌کند.

بیشتر بخوانید: همه چیز در مورد بازاریابی و استراتژی های آن

انواع سطوح استراتژی کسب و کار

خب بالاخره رسیدیم به قولی که دادیم و معرفی سه سطح استراتژی کسب و کار و اشاره به تفاوت آنها.

1- استراتژی سطح شرکت
2- استراتژی سطح تجاری
3- استراتژی سطح عملکردی

استراتژی سطح شرکتی

استراتژی‌ شرکتی، سطح بالا و گسترده‌تر از سایر استراتژی‌ها در یک کسب و کار است. یعنی جهت کلی کسب و کار و ایده‌ های سطح بالا را در مورد چگونگی حرکت به سمت آن‌ تعریف می‌کند. که معمولا این برنامه‌ها توسط یک گروه استراتژی ایجاد می‌شوند.

 استراتژی‌ها در این سطح بیشتر مفهومی و آینده‌نگر هستند و معمولاً یک دوره 3-5 ساله را در نظر می‌گیرند.

یک برنامه استراتژی شرکتی به طور کلی شامل موارد زیر است:

چشم انداز سازمان
ارزش‌های شرکت
حوزه‌های تمرکز استراتژیک
اهداف استراتژیک
مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد

حالا چرا باید یک استراتژی شرکتی ایجاد کرد؟

در برنامه استراتژی شرکتی، بازارهایی که در آن رقابت خواهید کرد، تعیین می‌کنید. سپس استراتژی‌های سطح تجاری و عملکردی را هدایت می‌کند. این استراتژی‌ها به نوبه خود، تصمیمات پایین دستی را که توسط کارکنان در همه سطوح گرفته می‌شود، هدایت می‌کند.

  اگر هنوز برایتان روشن نیست: هر کسب و کاری به یک استراتژی شرکتی نیاز دارد.

سطح استراتژی تجاری

استراتژی تجاری، دومین لایه در سلسله مراتب استراتژی است. این استراتژی کسب و کار با قرار گرفتن در زیر استراتژی شرکتی، وسیله‌ای برای دستیابی به اهداف یک واحد تجاری خاص در کسب و کار است.

بنابراین، پیاده‌سازی این سطح استراتژی تنها برای کسب و کارهایی با واحدهای تجاری متعدد، مفید است. یعنی مجموعه‌های بزرگی که دارای چندین مدیر میانی هستند.

و اما چرا مدیران میانی باید استراتژی سطح تجاری را ایجاد کنند؟

استراتژی‌ها در سطح تجاری باید توسط مدیران واحدهای تجاری در هر واحد ساخته شود. اهمیت این استراتژی در سطح کسب و کار به موارد زیر برمی‌گردد:

• فروش را افزایش می‌دهد.
• مدیرانی که فرصت مشارکت در ایجاد استراتژی‌ها را داشته باشند، احساس می‌کنند در تصمیم گیری‌ها نیز مشارکت دارند. بنابراین، به احتمال زیاد استراتژی را می‌پذیرند و با اجرای آن همراه می‌شوند.
• مالکیت را بهبود می‌بخشد.
• کارمندانی که به آنها فرصت داده می‌شود تا در شکل گیری استراتژی مشارکت کنند، احتمال بیشتری دارد که مالکیت آن را در دست بگیرند.

این را بدانید، اگر کسب و کار شما فقط یک واحد تجاری دارد، لازم نیست نگران این سطح استراتژی باشید و می‌توانید به سطح استراتژی عملکردی توجه کنید.

استراتژی سطح عملکردی

این سطح استراتژی در انتهای عملیات یک کسب و کار است. در سطح عملکردی استراتژی، تصمیمات اتخاذ شده توسط کارکنان اغلب به عنوان تصمیمات تاکتیکی توصیف می‌شود.

  آنها به این موضوع می ‌پردازند که چگونه عملکردهای مختلف یک کسب و کار به سایر سطوح استراتژی کمک می‌کند، که می‌تواند شامل بازاریابی، مالی، تولید، منابع انسانی و… باشد.

استراتژی عملکردی با یک طرح نسبتاً محدود سروکار دارد. به زبان ساده، این استراتژی کسب و کار است که کار روزانه کارکنان را نشان داده و در نهایت همه را در مسیر درست حرکت می‌دهد.

می‌توان گفت: سطح استراتژی عملکردی، مهم‌ترین سطح استراتژی است. به همین دلیل، بدون استراتژی‌های عملکردی، کسب و کار شما می‌تواند به سرعت قدرت خود را از دست بدهد.

استراتژی بازاریابی، امور مالی، فناوری اطلاعات و سایر بخش‌ها همگی اهداف و مسئولیت‌هایی برای ارائه دارند.

داشتن یک سطح عملکردی که با استراتژی کلی شرکت هماهنگ باشد، شانس موفقیت را افزایش می‌دهد. برای یک کسب و کار کوچکتر، داشتن این استراتژی بسیار مهم است. مثلاً، ممکن است «تیم بازاریابی» نداشته باشید، اما هنوز فعالیت‌های بازاریابی وجود دارد که باید انجام شود. یا به یک «تیم مالی» نیاز ندارید، اما کسب و کار شما هنوز صورت‌حساب‌هایی دارد که باید پرداخت شود.
توسعه یک استراتژی عملکردی تضمین می‌کند که مراحل کسب وکار شما درست است.

لپ کلام این است که: به قول معروف «سفر هزار کیلومتری هم با یک قدم شروع می‌شود.»

این سه سطح استراتژی، گام نخست کسب و کار شماست. و این را هم بدانید، داشتن یک استراتژی کسب و کار ، موفقیت کسب و کار شما را تضمین نمی‌کند، بلکه نقطه‌ای برای شروع موفقیت است. و این نکته را هم فراموش نکنید که، با افزایش سطوح استراتژی، ممکن است سردرگمی نیز افزایش یابد.

بیشتر بخوانید: سند بازاریابی دیجیتال چیست و چگونه برای کسب و کار خود آماده کنیم؟
👈🏼 استراتژی بازاریابی دیجیتال مارکتینگ

11 نوع استراتژی در کسب و کار

در ادامه انواع استراتژی در کسب وکار که می‌تواند به کسب و کارتان کمک کند، نام برده شده است:

1. استراتژی کسب و کار ساختارگرا

کسب و کارهایی که از استراتژی ساختارگرایانه استفاده می‌کنند، با تحقیق در مورد روند بازار و شرایط اقتصادی مربوط به تجارت خود، روشهایی را انتخاب می‌کنند که می‌تواند به تمایز کسب و کارشان در بازار کمک کند. به عنوان مثال، اگر شرکتی بیابد که رقبای اصلی آن کالاهای درجه یک را ارائه می‌دهند، آن کسب و کار ممکن است تلاش کند تا هزینه‌های تولید را کاهش داده و محصولات خود را با قیمت پایین‌تری عرضه کند.

2. استراتژی تمایز

کسب و کارهایی که استراتژی تمایز را دنبال می‌کنند، محصولات یا خدمات را به صورت خاص ارائه می‌دهند. بسیاری از کسب و کارهایی که دارای استراتژی تمایز هستند، هزینه بیشتری برای خدمات یا کالاهای خود نسبت به رقبا دریافت می‌کنند. چون با استراتژی تمایز می‌توان محصولات یا خدمات را با ویژگی‌های منحصر به فرد، قابل تنظیم یا کیفیت استثنایی ارائه داد، با قیمت بالاتری موفق خواهید بود.

3. استراتژی کاهش قیمت

کسب و کارهایی که یک محصول یا خدمت جدیدی را عرضه می‌کنند، اغلب از استراتژی کاهش قیمت بهره می‌برند. هنگام استفاده از استراتژی کاهش قیمت، عرضه خدمات یا کالاها با قیمت بالایی شروع می‌شود و سپس به مرور زمان قیمت‌ها را کاهش دهید.
همچنین امکان دارد، این استراتژی در پرداخت سریع هزینه‌های تولید یا بازاریابی اولیه کمک کند.

4. استراتژی رشد

کسب و کارها زمانی که می‌خواهند دامنه خود را گسترش دهند، استراتژی رشد را انتخاب می‌کنند. یک سازمان می‌تواند به دلایلی از استراتژی رشد، سود ببرد، مثلاً اگر بخواهد محصولات یا خدمات بیشتری ارائه دهد، سهم بازار خود را افزایش دهد، عملیات یا بخش‌های جدید را اضافه کند یا محل کار یا محل‌های خرده‌فروشی جدید بسازد.

5. استراتژی تمرکز

کسب وکارها زمانی که قصد دارند یک بازار خاص را هدف قرار دهند، از استراتژی تمرکز استفاده می‌کنند. یک بازار خاص شاید نوع بسیار خاصی از مصرف کنندگان باشد، مانند گیاهخواران یا صاحبان حیوانات خانگی، یا یک موقعیت جغرافیایی خاص.

استراتژی‌های تمرکز در کسب و کار شامل فرآیندها و تاکتیک‌هایی برای ایجاد، بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات به این بازار خاص است.

6. استراتژی فروش متقابل یا اضافی

به فرآیند تشویق مشتری فعلی شما برای خرید محصولات یا خدمات اشاره دارد. برخی از کسب‌وکارها ممکن است بر فروش متقابل محصولات یا خدمات اضافی تمرکز کنند که محصولات یا خدماتی را که مشتریان شما قبلاً خریداری کرده‌اند، بهبود می‌بخشد.

به عنوان مثال، شرکتی که لوازم خانگی می‌فروشد ممکن است گارانتی خود را با هزینه اضافی ارائه دهد. اما شرکت‌های دیگر ممکن است در عوض روی فروش متقابل محصولات به مشتری با نرخ تخفیفی تمرکز کنند، مانند یک شرکت مبلمان که صندلی‌های میز با مبل را به صورت متقابل می‌فروشد.

7. استراتژی عملیاتی

استراتژی‌های عملیاتی بر بهینه سازی پروتکل‌ها و رویه‌های داخلی کسب و کار شما تاکید دارند. شامل موارد زیر می‌شود:

• دستیابی به سیستم‌های فناوری جدید یا بهینه سازی سرعت و امنیت سیستم‌ها
• کارآمدتر کردن گردش کارها
• دریافت منابع جدید، مانند پرسنل، تجهیزات صنعتی یا…
• برنامه ریزی یا طراحی مجدد امکانات و چیدمان فضای کار
• بهینه سازی فرآیندهای تولید

8. استراتژی تحول آفرین

یک استراتژی تحول آفرین شامل کسب و کارهایی است که تغییرات اساسی در خود ایجاد می‌کنند. یک استراتژی کسب و کار تحول آفرین ممکن است بر عملیات، برنامه‌های تجاری یا اهداف بلند مدت کسب وکارتان تأثیر بگذارد.

به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است بخواهد از یک استراتژی تحول آفرین برای کمک به موفقیت در یک صنعت جدید استفاده کند.

9. استراتژی پایداری

یک استراتژی پایداری کسب و کار کمک می‌کند، راه‌هایی را بیابید، تا محصولات، خدمات یا فرآیندهای داخلی خود را سازگارتر با محیط زیست کنید.
  برای مثال: کسب و کاری سعی در تولید محصولاتی دارند که از موادی تجدیدپذیر تشکیل شده‌اند.

10. استراتژی تنوع بخشی

تنوع بخشی به یک استراتژی کسب و کار اشاره دارد که در آن تعداد فعالیت‌های سودآور شرکت افزایش می‌یابد. یک کسب و کار ممکن است با یک استراتژی متنوع سازی، آسیب پذیری خود را در بازار کاهش دهد یا محصولات یا خدمات خود را گسترش دهد.

برای مثال، یک کسب و کار تولید تلفن همراه، می‌تواند یک استراتژی متنوع سازی برای توسعه لپ تاپ و رایانه‌های رومیزی اتخاذ کند.

11. استراتژی حفظ

استراتژی‌های حفظ به شما در وفاداری مشتریان فعلی کمک می‌کند. حفظ مشتریان فعلی می‌تواند تاکتیکی مقرون به صرفه‌تر از به دست آوردن مشتریان جدید باشد.

درس‌های از استراتژی کسب و کار از شرکت‌های بزرگ دنیا

در این بخش به دو شرکت بزرگ در دنیا که در استراتژی تجاری خود شکست خورده و یا موفق شدند، اشاره می‌کنیم و درس‌هایی که در تعیین استراتژی باید به آنها توجه کنید:

نمونه بهترین استراتژی کسب و کار: شرکت اپل (Apple) و تولید آیفون

سونی اریکسون، نوکیا، اچ‌تی‌سی و تعداد زیادی از تولیدکنندگان دیگر، قبل از سال 2007 (که اپل در آن سال آیفون را عرضه کرد)، گوشی‌های هوشمند خوبی را عرضه کرده بودند.
اپل می‌توانست قبل از سال 2007، گوشی آیفون را زودتر وارد بازار کند، اما صبر کرد. تا هم به افرادی که از نظر مالی، پولی بیشتری برای خرج کردنِ محصولات فناوری جدید دارند و یا از فناوری کمتر اطالاعات دارند، عرضه کند. به نوعی می‌خواست مشتری خود را مشخص کند.

آنچه از اپل می‌توان آموخت: این است که اول بودن و اقدام نخست، اغلب یک مزیت نیست.
یکی از رایج ترین تصورات غلط در دنیای استارتاپ این است که «ایده» بیشترین اهمیت را دارد، اما حقیقت این است که موفق ترین شرکت‌های جهان به ندرت مبتکران اصلی بودند.
در واقع، اول بودن احتمالاً بیشتر از اینکه یک مزیت باشد، یک نقطه ضعف است. چون بازار شما به خوبی تعریف نشده است و حتی مصرف کننده نمی‌داند محصول شما هم وجود دارد.

اگر شما یک بازار هم داشته باشید، احتمالا این یک بازار خاص است.
پس فناوری اغلب به جای اینکه شما را به موفقیت برساند، شما را عقب نگه می‌دارد.
تصمیم گیری برای «اول بودن» یا «پیروی هوشمند» برای برنامه ریزی استراتژیک بسیار مهم است.
این تصمیمی است که باید بر اساس تحقیقاتی مانند تجزیه و تحلیل swot باشد، نه بر اساس غرور یا خوش‌بینی کور، زیرا می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را ایجاد کند.

همانطور که قبلا اشاره کردیم، داشتن استراتژی به معنای موفقیت نیست. خیلی از استراتژی‌های کسب و کار شکست خورده. حتی گفته می‌شود، 9 شرکت از هر 10 شرکت در اجرای استراتژی خود شکست می‌خورند. در ادامه یکی از نمونه استراتژی های تجاری شکست خورده را با هم بررسی می‌کنیم:

برند معروف مک دونالد که در استراتژی تجاری خود شکست خورد:

استراتژی مک دونالد در سالادهایش، به فروش نرسید و شکست خورد!

با توجه به نظارت‌های انجام شده در مورد چربی بالای منوی غذایی آنها، مک دونالد تصمیم گرفت در سال 2005 سالادهای سالمی را عرضه کند.
تا اینجا ایده خوبی است. چون زندگی سالم موضوع مهمی بود و برای نام برند قوی آنها، سرمایه گذاری بدی نبود.

اما سالادها فروشی نداشتند! مصرف کننده‌ها از طعم سالادها به اندازه همبرگرها و سیب زمینی لذت نمی‌بردند.

پس راهی که مک نونالد پیش گرفت این بود که در طعم سالادها نوآوری به خرج دهد، یعنی اضافه کردن سس‌ها یا مرغ سرخ شده.

در ابتدا فروش کمی بالا رفت. اما خیلی طولی نکشید که متوقف شد. و سرمایه گذاران فهمیدند سالاد منبع درآمد خوبی برای زنجیره فست فود نیست.

آنچه از استراتژی بد مک دونالد می‌شود آموخت:

شرکت‌ها باید ارزش‌ها و شایستگی‌های خود را تعیین کرده و به آن پایبند باشند.

با شروع یک استراتژی جدید باید دلیل انجام آن و مشکلی که باید حل شود، را برای خود شفاف کنید. یعنی چشم انداز شرکت شما باید آنچنان روشن باشد که افراد به راحتی در مورد آن صحبت کرده و استراتژی در همه موارد و کارها نفوذ کند.

در ابتدا مک دونالد استراتژی را برای حفظ برند خود و افزایش اعتبار در نظر گرفت اما بعد به کسب درآمد اضافی تغییر داد. البته تکامل استراتژی بد نیست اما دلیل اصلی و هدف اولیه نباید فراموش شود. سالادها از نظر سلامتی بدتر از منوی فست فود شد. یعنی دوباره به ناسالم بودن غذاهای خود برگشتند. و استراتژی که برای تغذیه سالم پیش گرفتند فراموش شد.

شما نیز چه استراتژی کسب و کار موفق و ناموفقی را می‌شناسید؟

چند نکته برای نحوه مدیریت استراتژی‌های کسب و کار

– اهداف را مشخص کنید: یک استراتژی کسب و کار موفق هم با اهداف و هم با نقاط قوت سازمان شما هماهنگ است و در عین حال به بهینه سازی فرآیندها کمک می‌کند.

– استراتژی ها را ارزیابی کنید: هر استراتژی کسب و کار مزایای متفاوتی دارند. شاید برخی از کسب وکارها بخواهند یک استراتژی عملیاتی را با یک استراتژی پایدار ترکیب کنند تا فرآیندهای داخلی خود را هم مقرون به صرفه‌تر و هم سازگار با محیط زیست کنند.

– مراحل عملی را مشخص کنید: زمانی که مدل استراتژی کسب و کار خود برای بیشترین سود را تعیین کردید، ببینید که چه اقداماتی باید اجرا کنید که مربوط به استراتژی است.

– به طور مداوم نظارت کنید: داده های کسب و کار خود را پیگیری کنید. که بر اساس عواملی مانند نوع استراتژی و اهداف تجاری شما متفاوت است. شامل شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) یا معیارهایی زیر است:

هزینه کالاهای فروخته شده
ارزش طول عمر مشتری
ترافیک وب سایت
هزینه هر سرنخ
نرخ مشارکت رسانه‌های اجتماعی
میزان رضایت مشتری
میانگین ارزش خرید
سود خالص
هزینه جذب مشتریان جدید
نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
حفظ مشتری و…

خلاصه‌ای از آنچه گفتیم:

در این مطلب از مفهوم استراتژی در کسب و کار صحبت کردیم. اهمیت استراتژی کسب و کار ، به کارآمدتر شدن کارکنان، کاهش هزینه‌ها، افزایش سود و فروش و… برمی‌گردد.

3 سطح استراتژی کسب و کار داریم: شرکتی، تجاری و عملکردی.

کسب‌وکارها از انواع استراتژی کسب و کار می‌توانند بر اساس اهداف خود استفاده کنند. و لزوما هر استراتژی شما و کسب و کارتان را به هدف نمی‌رساند.

امیدوارم این مقاله نکات مفیدی برای شما ارائه کرده باشد. شما نیز اگر تجربه موفق و ناموفق در اجرای استراتژی کسب و کارتان داشته‌اید، با ما در میان بگذارید.

شاید دوست داشته باشید بخوانید:

بازاریابی در اینستاگرام چیست و چگونه است؟